「住過這間房的房客，多數都重複使用毛巾」：課程頁的人數與見證怎麼寫才有用

2008 年，三位美國學者在一間飯店的浴室裡，換掉了請房客重複使用毛巾的小卡。

原本的卡片寫：請愛護環境，重複使用毛巾。

新的卡片寫：多數住過這間飯店的房客，都重複使用了毛巾。

只改了這句話，願意重複使用毛巾的房客，從大約 35% 提高到大約 44%。

第二輪實驗，他們把句子再改成「住過這間房的房客，多數都重複使用了毛巾」。

配合的比例又更高，接近一半。

這是 Goldstein、Cialdini 和 Griskevicius 發表的研究：人在拿不定主意時，會看跟自己處境最像的人怎麼做。

這篇用它來講課程頁上的兩樣東西：購買人數和學員見證。

（我們看完這篇研究，出差住飯店也乖乖把毛巾掛回去了。）

▋為什麼課程頁需要「別人怎麼做」？

訪客在課程頁上，最大的問題是不確定。

「這門課適合我嗎？」「我學得會嗎？」「花這筆錢值得嗎？」

你自己說「適合」，他會打個折扣，因為你是賣課的人。

但如果他看到一個跟他很像的人上過這門課、而且做到了，他就比較容易相信。

毛巾實驗說的是：越像自己的人，影響越大。

「多數房客」有用，「住過這間房的房客」更有用。

▋見證怎麼挑？挑最像讀者的，不是最有名的

很多講師會把最有名氣、頭銜最大的學員放在第一個。

但如果你的讀者是「下班只剩一小時的上班族」，一位全職創業家的見證，他會覺得「那是他，不是我」。

挑見證的順序：

1. 背景最像讀者的：職業、年紀、起點和讀者接近。
2. 寫得出具體改變的：上課前卡在哪裡、上完做到了什麼。
3. 最後才看名氣。

見證的內容也要具體：

• 「老師講得很清楚，很推薦」：讀者看不出自己能得到什麼。
• 「我是完全沒剪過片的會計，第三週剪好了第一支 60 秒影片」：讀者會想「那我應該也可以」。

（第二句是示範寫法，不是真實學員的見證。）

要放見證，請先取得學員同意，並照他實際說的話寫，不要替他加油添醋。

▋購買人數什麼時候顯示？

「已有 1,200 位同學加入」是另一種「別人怎麼做」。

人數多的時候，它很有用。

但剛開賣時，課程頁寫著「已有 0 位同學」或「3 位同學」，效果剛好相反：訪客會想「怎麼都沒人買？」

所以：剛開賣先關掉，人數累積起來再打開。

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還有一件事：系統允許你在資訊框手動填一個數字。

如果你在別的平台或實體課已經教過不少學員，可以用它把那些真實的人數算進來；但不要拿來灌水。

訪客如果發現數字是假的，連你的課程內容都會一起懷疑。

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▋還沒有學員，沒有見證怎麼辦？

每個講師的第一門課都會遇到這個問題。

可以先用這些東西代替：

• 你自己的成果：你用這套方法做到了什麼，附上可以查的作品或數字。
• 過程紀錄：課程錄製的畫面、課綱草稿、你回答過的問題。
• 試教的回饋：開課前先找幾位朋友免費試上，請他們照實寫下感想。
• 課程頁的留言提問：訪客問、你回答，下一個訪客看得到，就是一種公開的「有人在問、有人在回」。

等第一批學員完課，就是收見證最好的時間點：成果剛做出來，感受最清楚。

▋見證放在課程頁的哪裡？

放在訪客最猶豫的地方：

• 價格附近：看到價格開始猶豫時，旁邊剛好有一個「像我的人覺得值得」。
• 課綱之後：讀完要學什麼，接著看到學完的人做到了什麼。

想要排得更自由，可以另外做一頁銷售頁，用多欄區塊把三則見證並排，放在購買按鈕上方。

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▋用 InfoBox 把這招做起來

• 課程頁顯示項目（初階方案以上）：購買人數可以單獨開關，剛開賣先關、人數夠了再開。
• 課程頁留言提問區（初階方案以上）：沒有見證之前，公開的問答也是一種「有人在關心這門課」。
• 頁面自由排版（全方案）：用多欄區塊排見證，放在價格與購買按鈕旁邊。做法見〈頁面編輯器操作篇〉。
• 完課證書（初階方案以上）：學員完課的那一刻，就是開口請他寫見證的時機。

▋我的看法

我們幫講師整理課程頁時，最常看到兩種極端。

一種是完全沒有見證，只有講師自己的介紹；另一種是十幾則「很推薦」排成一整面牆。

其實三則就夠，只要那三個人，剛好像正在看頁面的那個讀者。

飯店的研究裡，讓房客改變的不是「地球」，是「住過這間房的人」。

你的訪客要找的，也不是很多人，是一個跟他一樣的人。

祝你的課程頁上，每個訪客都找得到那個「跟我一樣」的學員。

（寫完這篇，我們決定下次住飯店，要把小卡上的字仔細讀完。）

💡 想看課程頁的人數和見證在後台怎麼設，搜尋「InfoBox 開課平台」。

資料來源：Noah J. Goldstein、Robert B. Cialdini、Vladas Griskevicius，〈A Room with a Viewpoint: Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels〉，Journal of Consumer Research 第 35 卷，2008