同一種餅乾，罐子裡只剩 2 片的比較搶手：課程的截止日要是真的

1975 年，心理學家 Stephen Worchel 和兩位同事請一群人試吃巧克力餅乾，然後打分數。

有些人拿到的玻璃罐裡放了 10 片，有些人的罐子裡只有 2 片。

兩個罐子一模一樣，裡面的餅乾也是同一種。

結果，罐子裡只有 2 片的那組，覺得餅乾比較讓人想要，也覺得它比較值錢。

還有一組更特別：本來有 10 片，被實驗人員當面拿走 8 片。

這組人給的評價，比一開始就只有 2 片的人還高。

這篇講的是：線上課程沒有罐子、沒有庫存，要怎麼做出「只剩 2 片」，而且不必說謊。

（寫這段的時候，我們辦公室的餅乾罐是真的只剩 2 片，而且沒有人承認是誰吃的。）

▋線上課程沒有庫存，還能做限量嗎？

實體商品賣完就是賣完。

線上課程多賣一份，成本幾乎是零，學員也知道。

所以在課程頁寫「只剩 3 個名額」，沒有什麼人會相信。

課程的稀少，只能來自兩個地方：

• 時間：這個價錢、這一期，到哪一天為止。
• 你自己的時間：有批改作業、有直播答問的課，你一期真的只帶得了那麼多人。

這兩種稀少都是真的，不用編。

▋哪三種截止日是真的？

一、優惠價的到期日

優惠價到某一天為止，過了就恢復原價。

這是好做也好懂的一種。

關鍵是到期日那天，價錢要真的變回去。

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二、這一期的報名截止日

有作業批改、有固定開課日的課，適合分梯次收學員。

報名到某一天截止，之後課程頁還在，只是不能再買，想上的人等下一期。

已經買的學員不受影響，照樣上課。

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三、限量的優惠券

優惠券只發固定張數，用完就失效。

適合給特定的一群人，例如聽完說明會的人、舊學員。

張數是真的，用完也是真的。

▋假倒數為什麼只能用一次？

有些銷售頁上的倒數計時器，重新整理一下就從頭開始算。

有些「今晚截止」的優惠，隔天變成「加開最後一天」。

這種做法第一次有用。

但買了的人會發現，沒買的人也會發現。

從此以後，你寫的每一個截止日，他們都當作沒看到。

回到餅乾罐：那個實驗裡的餅乾是真的只有 2 片。

如果受試者吃完，實驗人員又從桌子底下拿出一整盒，下一輪就沒有人會再相信罐子了。

做法	學員學到什麼
到期日一到，價錢真的恢復	這個人說到做到，下次要早點買
到期後「再延三天」	不用急，反正會延
全年都在「限時優惠」	優惠價才是定價

▋截止日要讓學員看得到

期限設了，學員不知道，等於沒有設。

• 課程頁上直接寫出開放到幾月幾日。
• 截止前三天、前一天，各通知一次還沒買的名單。
• 通知裡寫清楚「過了這天會怎樣」：恢復原價，還是等下一期。

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▋用 InfoBox 把這招做起來

• 優惠到期日（初階方案以上）：優惠價旁邊填一個日期，過了自動恢復原價。做法見〈課程「怎麼收費」三選＋價格欄〉。
• 停用日期（初階方案以上）：到了指定時間自動停售或下架，已購買的學員不受影響。做法見〈課程「停用日期」〉。
• 優惠券的總次數上限與到期時間（初階方案以上）：限量發放，用完或到期自動失效。
• 顯示上架日期與停用日期（初階方案以上）：把截止日寫在課程頁上，學員不用問。

▋我的看法

我們做網站的時候，常被問能不能做一個「每個人打開都重新倒數」的計時器。

技術上做得到，我們不建議。

賣課不是只賣一次，學員買了第一門，你還想賣他第二門。

截止日這件事，守信一次，下一次才有人相信。

那個實驗裡讓餅乾變搶手的，不是罐子，是「真的只剩 2 片」這件事。

祝你的每一個截止日，都準時關門。

（辦公室那 2 片餅乾，在我們寫完這篇之前，也準時消失了。）

💡 想看優惠到期日和停用日期在後台怎麼設，搜尋「InfoBox 開課平台」。

資料來源：Stephen Worchel、Jerry Lee、Akanbi Adewole，〈Effects of Supply and Demand on Ratings of Object Value〉，Journal of Personality and Social Psychology 第 32 卷第 5 期，1975